商界招商网 文/邓琼瑶

做饰品行业，他曾以5家门店，做出月赚百万的丰厚业绩，成为名副其实的“土豪”；

做化妆品行业，他用2年时间将店面拓展到23家，做到年销售2000万。

从饰品行业转战到化妆品行业，李跃春两次抢占了女性市场的风口，同时也从一个靠投机发家致富的草根创业者，逐渐蜕变为正规军的角色，在变化无端的商业市场中独挑大梁。

到底，是什么改变了他？

一个门店带来的风口

2011年夏，刚过完36岁生日的李跃春准备改行了。

起因是他在扬州时代广场一楼租的一个门店：25㎡，地处商业百货中心，位置绝佳。

本是美事一桩，但对做饰品起家的李跃春来说并不讨巧，门店受限只能做化妆品。

签好合约后的第二天，李跃春在商场徘徊了一个多小时。在扬州这座地标性商业中心的一楼，风格各异的化妆品店依次陈列。只有他的空门店挤在商场喧嚣中，尤显清冷。弹掉手中的烟头，焦灼再一次涌上李跃春的心头。

事实上，改行这事并不算最糟的，最糟的是李跃春手里的饰品店。

先把时间倒回到8年前。

李跃春28岁，他从河南郑州回到家乡扬州。此前做了8年服装销售的他，积累了一笔不小的财富。衣锦还乡，李跃春做好了创业的打算。

在中国，大多数草根创业者寻找项目，基本都依赖于市场给予的“机会”。李跃春也不例外。

当时，饰品行业从之前的一片蛮荒快速崛起，掀起了一场盛行风暴。当以阿呀呀为代表的饰品店取代走街窜巷的货郎子、夫妻杂货店，疯狂地在各大小城市席卷拓店时，头花、发夹、钥匙扣等小饰品迅速成了备受青睐的流行元素。

既然是风口，那么加盟阿呀呀，对李跃春来说无可厚非。在他看来，这是一个蕴含无穷生长空间的市场。

借着风力正劲的市场。开第一家加盟店，就让李跃春体会到了坐着就能赚钱的乐趣。三年时间，他又连续开了4家店，并以每家店平均6万/月的业绩，保持着源源不断的丰厚收入。

李跃春轻而易举的成了一个“土豪”。只是这个“土豪”跟多数草根发家的老板一样：小富即安。

为何他们不深入地挖掘市场？原因很简单。在草根创业时期，创业者自身并不具备发展市场和管理操控的能力，风口处在什么市场，他们做什么，发家致富全凭机会。

所以到2010年，饰品行业呈现饱和状态，红海市场逐渐唱衰时，李跃春的门店业绩随之直线下滑。以粗放管理方式为主的饰品行业，已逐渐被精细化管理、体验式服务、情感营销等一系列行业新名词所替代。

“当时往好处想，时代天街的门店或许是老天赐予的一个新开始。”李跃春并不服输。然而问题是，他如何才能找到合适的化妆品来开店？

孰是孰非？

决定了转行，李跃春立刻进入了备战状态，他对化妆品市场做了一系列的市场调查。

厚厚的笔记本上，全是他调查的品牌陈列，当中包括了品牌名称、商业模式、主要产品等，无数个用钢笔标记的圈圈点点中，无一品牌合他的意。

2011年的美妆市场，诸如屈臣氏、丝芙兰、莎莎等大品牌专营店在一二线城市大行其道，而类似的小品牌们纷纷进入了三四线城市发展。在扬州，商超或百货的化妆品专营店比比皆是，李跃春不愿挤入其中。

或许是有心留意，在南京商业步行街的路口，李跃春注意到一家名为薇妮vinistyle的化妆品店，暖暖的粉色系温馨养眼。而后对薇妮的调查，让李跃春眼前一亮：首先，薇妮是单品牌专卖店，这种模式在国内屈指可数；其次，薇妮的产品从彩妆到护肤，依托韩国供应链资源及国内科研生产基地专业生产；再次，薇妮化妆品店面积仅30平方米左右，选址灵活，人力较少，经营成本较低。

李跃春心里笃定，薇妮就是他的选择。

2011年11月，招聘了两个店员后，李跃春开启了薇妮的加盟之旅。

然而没想到的是，迎接他的竟是迎面浇来的一盆冷水。

“时代广场那么好的位置，做什么不会每个月赚个10万8万的？”李跃春的语气里透着不平与执拗。

事实是，第一个月和第二个月下来，门店的业绩都不到3万。这让李跃春烦恼不堪，深思之后，他把矛头指向了薇妮品牌，他固执的认为，是薇妮品牌不好，所以不赚钱。

放弃加盟的念头在李跃春心里快速萌生。两天后，他打电话到薇妮总部，毫不留情的给薇妮判了“死刑”，之余还不忘对薇妮进行一番批判。

李跃春是个认死理的人，谁劝解都没用。薇妮的一个培训总监几经周折联系到他，想跟他聊聊，却灰头土脸地吃了一顿闭门羹。最后，培训总监没辙，只跟他说了一句话：“希望你能在放弃之前，能来总部听一场我们的培训，之后你再想放弃，我们都不会劝你。”最后，李跃春去了。

为期7天的培训，仿佛是一个魔咒。“之前是我没有掌握到薇妮模式的精髓。”的确，从饰品行业转战到化妆品行业，看似改行，但李跃春在经营模式上并无多大出入，借鉴着做饰品的经验，同样以粗放管理方式在销售上与顾客建立着并不稳固的关系。

仅仅凭借简单经验论而形成的三板斧，就想在竞争对手林立的街边厮杀立脚。李跃春想得过于轻松。

那么，李跃春口中的薇妮模式精髓到底是什么？

类比同行业，大多数化妆品店都是以销售为导向，什么样的产品价格高，店员便偏向推销此类产品。而薇妮则以服务为导向，它看重的是顾客的需求与满意度。

以用户为出发点，便是薇妮的精髓所在。

打个比方，顾客走进薇妮店内，无论消费与否，都能享受到店员从清洁、护肤，到化妆的一条龙服务；店员会根据肤质状况给出专业性的护理建议，将店铺里的一整套产品免费帮消费者化妆试用；同时，店员会根据顾客的实际肌肤需求，为顾客推荐不同类型的护肤品和化妆品，而体验时长也因产品使用不同，划分为十几分钟到一个小时不等。

在“体验式营销”并不能成为王牌的消费时代，薇妮巧妙地将其与“关系营销”相结合，对所有顾客信息分类归档，并为老客户、大客户、新客户都制定了一套特有的沟通方式。最终，薇妮收获的是用户忠诚度。

李跃春回想着自己以前的经营方式：简单的产品介绍、无流程化的体验、无后续的电话回访……

回到扬州后，李跃春按照薇妮模式，在店员的专业知识及销售技能上进行了规范和调整。那段时间，李跃春天天陪着店员学习、实践，加班到深夜。

改变不会一蹴而就。李跃春心里更深的想法是要经常到总部参加培训，不断充电。

之后的一个月，李跃春的门店业绩上升到了5万。虽未达到他口中的8万10万，但李跃春确也看到了规范后的星星之火。

未来的燎原之势，也许并不是梦。

正规军的事业梦

掌握了单店的运营模式，李跃春说自己步入了正途，在平均业绩稳定在9万/月的状态下，他开始了拓店加盟。

2013年，他经营的三家直营店业绩整年达440万。按照这样的发展，李跃春之后的路子应该如同加盟阿呀呀时期。

然而，后来的一段韩国考察之旅，成就了李跃春职业生涯上的蜕变。

其实在此前，李跃春不是没有听过韩国明洞神一般的存在，只是当他真正走在明洞街头，还还是被眼前的景象惊呆了：

整个明洞从街头到街尾，仅仅0.44平方公里，巴掌大的商业街却聚集了上千家店，而每5家门店中就有3家是化妆品单品牌店，来自世界各地的人群堆挤在这大大小小的巷子里，多种语言的喧闹与时尚交织在一起，几乎让人找不到它与世界的界线。李跃春感觉到，只要站在了这里，自然而然会产生一种购物的欲望。

那一次的韩国之旅，李跃春心绪难平，他觉得自己需要一些改变。

眼观目前的化妆品市场，市场竞争的加剧和消费者消费需求的不断升级，促成了品类营销时代的迅速来临，品类细分化和专业化将更加明显。

而超市专柜和多品牌专营店是大而全的发展思路，产品包罗万象，除了护肤、洗护，还有大日化产品，专业度不够，只能吸引低层次群体。目前能避免这一弊端的单品牌专卖店，在中国还处于启蒙期。

明洞的景象告诉他，市场风口之论是投机者的捷径，品牌垂直化的精细与单一呈现在中国将有一段更长更宽的路要走，而他想成为撑起这番大事业中的一员。

抢占市场，成了李跃春迈出的第一步。

2014年1月，李跃春成为扬州、镇江、泰州三区的薇妮总代理。

以薇妮的集中开店模式为导向，这一年时间，李跃春如同勇猛的猎豹，果敢而迅速地在三区攻城略地，将店面扩张到23家（9家直营店和14家加盟店），整年业绩达2000万。

从加盟商到总代理，李跃春的盘子越接越大，如今的他身上背负着80个员工的事业与梦，他说他压力很大，他要更拼才行。“我是从来没有想过自己会这么干出一番事业。”

当然，不是有了方向就会一帆风顺，就如李跃春自己所说，“2014年的速度太快，现在管理有些跟不上，2015年，我会放缓拓展市场的速度，将管理抓起来，平衡发展。”

的确，要将中国的单品牌专卖店做成明洞规模，李跃春和薇妮还有一段路要闯。