说到达利集团的名字，可能很多人并不是非常熟悉，但说起它旗下的产品，每个人肯定都耳熟能详，好吃点饼干、可比克薯片、和其正凉茶、达利园蛋黄派、乐虎功能饮料、达利园花生牛奶……

达利集团的创始人——许世辉，更是非常低调，极少出现在媒体面前，更是从不接受媒体采访。但他本人早已成为福建的首富，并且在2018年5月《新财富》杂志发布的《2018新财富500富人榜榜单》第二次超越宗庆后，登顶中国食业首富的宝座。由他一手打造的达利集团，也已成为国内快消领域的巨头，在多个食品品类里都取得了领先的地位，可以说是中国版的"雀巢"了。那今天，八姐就以达利集团作为闽商系列的第三篇文章，下面我们一起来看看这家偏居一隅的食品企业，是如何崛起的。

业绩高速增长 盈利能力强劲

达利集团创办于1989年9月，至今已成立29年。目前，达利集团在全国16个省市范围内拥有19家子公司，共建立了30个食品、饮料生产基地，1个马铃薯全粉生产基地，1家包装彩印公司，是全国最大的全独资民族品牌食品生产龙头企业。

1989年9月许世辉在福建省惠安县创办了第一家生产厂美利食品厂，开始了励志和自强不息的创业历程；1992年，福建惠安达利食品有限公司成立，开始使用达利品牌；1998年跨出省界，在成都开办第一家分公司，自此达利集团踏实而又坚定地开始向全国迈进，陆续在全国各地投资建厂，进入了发展的快车道。2015年登陆港交所，成为港交所最大食品股。29年时间，达利集团成为了中国食品行业不可忽视的大佬。

近年来，达利集团业绩持续高速增长。从下面表格可以看到，2012年营收108亿，2017年197亿，6年时间里达利业绩始终保持着高速的增长，净利更是翻了近5倍。

下面我们再看看达利与其他几个行业龙头的对比。从下图中我们可以看到，在其他几家食品行业龙头增长停滞并且有所下滑的情况下，达利集团的营业收入是逐年稳步增长的，虽然离康师傅还有很长的距离，但是在2012年的时候营业收入只有旺旺以及统一的一半，在2016年的时候已经和它们越来越接近了。

（图片来源：格隆汇）

不仅业绩亮眼，达利集团的盈利能力更吸睛，上文中我们也提到了，6年的时间翻了近5倍。在2013年时候，达利反超统一，2015年再超康师傅，2016年的时候已经接近中国旺旺了；并且，近几年来，旺旺、统一以及康师傅的净利润都呈现出逐年下滑的趋势，唯独达利是稳步提升的。近三年的净利润率，达利食品保持在17%以上，远高于同行业的康师傅以及统一的3.8%和4.06%，赚钱、吸金能力大幅领先，真可谓是一个低调的巨头。

天时地利人和 造就低调的王者

在产品策略上，达利从来不是市场的拓荒者，他们的习惯是作为行业老大的忠实跟随者然后瞄准时机实施弯道超车。这跟腾讯有点类似，采取的都是"后发跟随策略"，即自己的产品根据市场的热点产品走，看到有什么单品比较火爆，然后凭借着自己原来的渠道，马上开发出来，抢占市场。

如2002年达利园蛋黄派对好丽友蛋黄派的跟随、2003年可比克薯片对乐事薯片的跟随、2007年和其正对加多宝的跟随、2011年达利花生牛奶对银鹭花生牛奶的跟随，2013年乐虎对红牛的跟随等等。从饼干、到薯片、到凉茶、到蛋黄派、到花生牛奶、再到功能饮料等，每个都是采取这样的"后发跟随策略"，因此达利食品的产品几乎都能在市场上找到与之对标的东西。

但仅仅跟随热点还是不够，达利集团还能完美把握热点，因为在每个品类里它都做得非常不错，都是业内前列：达利园糕点（小面包、蛋黄派、牛角包等）市场排名第一；可比克薯片市场排名第一；好吃点饼干市场排名第二；和其正凉茶市场排名第三；达利园花生牛奶市场排名第二；乐虎市场排名第三。

（图片来源：互联网）

论及达利取得成功的原因，轰炸式广告投放及量身定制的明星代言策略不得不提。产品要卖好，必须要有让消费者知道，而且知道的越多越好，因此传播推广攻势极为重要。达利分别从电视广告、平面展示、终端陈列等多维度批量投放，毫不吝惜'重金刷脸'，魔性十足的宣传语：'好吃点，好吃你就多吃点'、'凉茶就喝和其正'，这些犀利的广告传播推广都让达利集团产品都具有极高的知名度，广为人知。

不仅如此，达利还在明星代言选择上动足脑筋：凉茶的代言人选择沉稳大气的陈道明；好吃点杏仁饼干选择古灵精怪的小燕子赵薇；达利园优先乳选择知性优雅的高圆圆。乍看之下这些明星并无奇特之处，细品之下才会意识到他们的气质似乎与达利的产品有着千丝万缕的共通。

渠道一直是运营中的重要一环，广告传播解决了让消费者买的兴趣问题，而渠道解决方便消费者购买的地点问题。特别对于快销产品而言，渠道有着至关重要的作用。如果说达利选择'弯道超车'算天时，精准的广告投放、代言明星大众认同感强烈算地利，采用渠道经销策略应该算是'人和'了。

达利集团目前拥有3900+个经销商，8000+全职销售，而这些经销商全面覆盖了三四线城市和大部分县。和许多传统快消企业一样，达利也采用订货会的模式进行渠道开拓，在订货会初期采用销售员陪同举牌，收集订货数量台下统一汇报的方法订货，但经销商订货兴致不高涨、计数统计出错、销售员与经销商所报数量不一致又难以核实而产生的扯皮等一系列问题仍难以解决。在此庞大的业务背景下，达利借助科技开启了全新的渠道经销商订货模式。公司与经销商的合作关系十分稳定，大部分合作时间都在5年以上。且公司的管理能力优秀，总部可以做到直接与县级的一级代理商对接，具有强大的渠道掌控力。

同时，达利集团也一直在在优化销售队伍，进行有针对性的经销商结构梳理了2017年不仅在传统渠道的优势得以巩固，而且在现代渠道的拓展也取得较快进步，经销商的质量也有明显提高。此外，也针对电商和餐饮渠道分别建立了销售团队，从而进一步挖掘市场潜力。

产品结构缺乏创新性 亟待突破

上文提到，达利在产品策略上采取的是"后发跟随"策略，在这种策略下，必然造成其产品结构缺乏一定的创新能力。但达利集团也一直在寻求突破，2017年4月推出的的豆本豆系列豆奶就是一个尝试。

随着大家追求健康食品的发展趋势，消费者的喜好已经发生了变化，在美国、日本等发达国家，豆奶被视为牛奶之外又一健康自然的饮品。因此达利强势推出新类目豆本豆系列豆奶产品，主打"天然不添加"，试足豆奶市场。

该产品一经推出，证券市场上多家机构就将达利的盈利预测上调，认为达利有望打造豆奶行业的第一品牌。这种看法在达利的营业数据中也有所体现。在2017年财年中，达利集团植物蛋白和含乳饮料收入在豆本豆的带领下达21.92亿人民币，同比增长32.9%，而在豆本豆推出之前，2016年达利食品植物蛋白和含乳业务板块已经下滑16.1%。2018年初，中金公司发布的研报称，豆本豆豆奶在2017年销售了10亿元。而建银国际则预测，豆本豆有望在2018年达到20亿元以上的业绩。

20102016年，全球来看植物白蛋饮料行业有14%的增长，而我国豆奶人均消费仅为1KG左右每年，我国香港地区人均包装豆奶的饮用量已经超过内地人均饮料量的10倍或以上。因此，未来我国植物白蛋饮料行业发展潜力巨大，豆本豆豆奶或能成为达利未来业绩增长的一大动力。

一般来说，能在一个品类里做到业内领先就已经很厉害了，而能涉及多个品类，且都能在多个品类里都能取得领先的就几乎是凤毛麟角的顶级企业了。在国内，达利集团是少数成功的"多品牌、多品类"策略的公司之一，在业务上拥有多极增长引擎。达利采取多品牌策略，更多的是对集团的可持续发展的一个考量，即使某一个子品牌出事故了，不会影响到其他子品牌的发展，更不会影响整个企业的生死存亡。相信在未来达利集团这艘巨无霸一定能继续稳定前行，在惊涛骇浪之中依然坚挺如初。