格力电器：股东京海担保减持4288万股 占总股本0.71%

7月10日消息，格力电器发布公告称，公司于7月9日收到持股5%以上股东河北京海担保投资有限公司（以下简称“京海担保”）《减持完毕通知书》，截至2020年7月9日，京海担保累计通过大宗交易的方式减持公司股份42,881,778股，占公司总股本的0.71%，本次减持计划已实施完毕。

自2010年7月8日公司披露《简式权益变动报告书》至本公告日，京海担保累计减持2.08% 。

2020年6月20日，格力电器对外披露了《关于持股5%以上股东股份减持计划的预披露公告》，京海担保拟以集中竞价交易方式、大宗交易方式或两种方式相结合减持所持公司股份合计不超过42,881,778股，占本公司总股本的0.71%，其中以大宗交易方式减持的起始日期不早于2020年6月22日，以集中竞价交易方式减持股份的期间为：自2020年7月16日起，至2021年1月15日止。

格力如何进一步破局？

格力电器多年的发展历史可以看出：格力过去的成功，一个靠高技术、高质量的产品，一个是独特、强大的经销商销售体系。它们就像格力有力的左膀右臂，在激烈的市场搏杀中，长期立于不败之地。

随着市场环境的变化发展，原来的经销商销售体系越来越不适应市场环境，如果该体系不进行变革，不但会影响格力的发展，更会使原来依靠格力赚得盆满钵满的经销商越来越难以盈利、甚至亏损、消亡。可以说几乎所有行业，尤其是消费行业的经销商都将消失。B2B、C2C、B2C这些模式都将消失，唯有C2F永恒（消费者对工厂）。

目前的格力已经是一个强大的企业，在中国、乃至世界都是一家能提供高技术、高质量产品的家喻户晓的家电企业，不再需要很多营销人员向潜在客户推销格力的产品。社会的发展，线上销售模式的推广和成熟，从单纯的网上商店到现在的“直播带货”，以及中国物流服务的发展，不但可以使格力拥有低成本、高效率的新营销方式，更重要的是还可以进行“按需定制，减少库存”。传统供应链正在逆向打通，消费开始决定生产。未来每件产品在生产之前，都知道它的消费者是谁。在“按需分配”实现之前，必须先实现“按需生产”。一种社会新状态正在形成：不是政府调节，而是消费者调节。

格力的经销商体系，已经成为庞大、臃肿无法为市场创造多少价值，却需要消耗很多资源的组织。对于经销商来说，数量庞大的销售人员、数量众多的实体门店成本、以及经销商为了“销售返点”可能多进货造成的产品库存，造成原来的销售体系不但不能为格力获得相应的客户，还消耗的更多的资源——销售人员需要工资、门店需要高额租金、无效库存，这些成本都会反应格力产品的终端价格上。如果格力和经销商不进行销售模式变革，尤其未来开始面对中国家电市场存量市场时，高额的销售成本，显然会成为格力的弱势，经销商的收益也会受到影响。

从今年上半年格力大力进行“直播带货”，以及格力经销商组成的股东京海坚持格力股票来看，格力和经销商都看到了需要变革销售体系的需求。但是与其他家电企业及其经销商相比，格力变革起来更加困难，因为：第一，格力和经销商是一个利益共同体而且经销商也是格力的大股东，这也是以前格力经销商努力推广卖货的原因，既然关系紧密，变革起来阻力就比较大；第二，格力和经销商这个利益共同体这个组合，在过去的家电市场，纵横捭阖、所向披比，过去的成功容易成为思维定势，变革的动力比较不足；第三，感情上难以割舍。毕竟曾经在战场上以命相托、互相依靠的战友，现在要痛下杀手的进行变革，在情感是是难以接受的。

所以，单纯依靠格力和经销商这两个当时主体进行销售变革，变革的行动很可能时缓慢、比彻底，即便他们都认知到“不变革就没有未来”。这个需要第三方来推动，督促，第三方包括媒体、中小股东、新进股东等原来成功系统关系不大且希望格力越来越好的人，当然也包括目前入驻但尚未发生作用的大股东：珠海明骏投资合伙企业。

格力进行销售模式变革的同时，依然可以与原来的经销商形成利益共同体，但经销商的工作重心必须进行变革：第一，变销售人员为售后服务人员，未来的市场会有“产品为王、销售为王”时代转变为“服务为王、体验为王”，良好的售后服务，可以为客户带来满意的购买、使用体验，为其再次消费和主动“口碑营销”打下坚实的基础。第二，大力缩减销售门店数量，降低经销商运营成本，变“销售中心”为“体验中心”，这还可以减少产品的格力产品的“无效库存”。这样一来，格力及其经销商整体运营成为得到降低，可以为客户提供更多价值，从而在存量市场中依然就有竞争力。当然，有变革就会有牺牲，是一个浴火重生的过程，一些无法转变观念和学习新技能的销售人员，一定会被淘汰的。

格力接班人问题极有可能危机格力的生存，这一点需要向平安学习。

近期平安不断传来人事变动的消息，创始人马明哲即日起辞去首席执行官职务，但继续担任董事长。同时，由2008年起担任平安首席财务官（CFO）的姚波出任联席首席执行官（Co-CEO）。姚波入局补缺已履新友邦保险的李源祥，与谢永林、陈心颍同为联席首席执行官。

至此，马明哲名正言顺放权，将CEO职权分予3位助手。此举固化了中国平安“1+3”最高管理架构，即董事长+三位联席首席执行官的集体决策机制。毋庸置疑没有董明珠就没有现在格力的成功，一个高调、强势的领导，很难培养出一个市场方向感敏锐、决策果决的高管团队和接班人。

文章来源： techweb，汇思行